2017 год на рынке телекомуникационных услуг можно заслуженно назвать годом виртуальных операторов. «ВКонтакте», «Сбербанк», «Тинькофф Банк», РЖД — кто-то из них уже запустил собственного оператора мобильной связи, а кто-то находится на стадии тестирования.
Виртуальные операторы создаются с разными целями и предлагают абонентам различные услуги и бонусы. Команда ProTarif.info решила рассказать, чем они отличаются и какая от них выгода обычным пользователям.
Виртуальные операторы — кто это такие?
Mobile Virtual Network Operator (MVNO) — компания, продающая конечному потребителю услуги сотовой связи, но не обладающая собственной инфраструктурой для предоставления таких услуг. В зависимости от бизнес-модели виртуальный оператор может иметь только часть необходимой инфраструктуры или не иметь инфраструктуры вообще.
Говоря о виртуальных операторах, важно понимать, что под MVNO подразумевают тех, кто работает с конечным потребителем, занимается маркетингом и продажами, а MNO (Mobile Network Operator) — это сам оператор, владеющий физической сетью.
Есть ещё агрегаторы виртуальных операторов — MVNA (Mobile Virtual Network Aggregator). Смысл их существования в том, что классическим операторам из «большой четверки» невыгодно работать напрямую со множеством маленьких виртуальных операторов, продавая им трафик в небольших объёмах, намного проще и выгоднее продавать одному игроку крупным оптом.
Похожую роль выполняют MVNE (Mobile Virtual Network Enabler). Их отличие от MVNA заключается в том, что они фактически позволяют создать MVNO с нуля, не имея вообще никакого оборудования. То есть они по совместительству предоставляют весь необходимый комплекс: биллинг, администрирование и облачные элементы сети.
Виртуальные операторы в зависимости от схемы работы делятся на четыре вида.
- Full MVNO — чужая только радиосеть.
- Light MVNO — чужие радиосеть, маршрутизация и коммутация, а также магистральные каналы.
- Second Brand — все приложения и услуги от базового оператора.
- Branded Reseller — MNO отвечает ещё и за поддержку клиентов, биллинг и платежи, настройку абонентского оборудования, оставляя MVNO только продажи и маркетинг.
Какие есть MVNO и какие выгоды они предлагают?
- Дискаунтные MVNO.
По такой модели работает большинство виртуальных операторов - 26% в мире. Обычным операторам экономные абоненты не очень интересны из-за низкого ARPU (средняя выручка в расчёте на одного абонента). Виртуальные операторы же могут на выгодных условиях предлагать одну основную услугу, а зарабатывать на продаже дополнительных услуг по более высоким ценам. Например, классический вариант — бесплатные разговоры в пределах группы абонентов — семья или даже все пользователи этого оператора. При этом вызовы другим абонентам — платные и стоят дороже рынка.
По такой схеме в России до 2010 года работал MVNO «Просто для общения». Сейчас похожий принцип действует в «Атласе» и «Поговорим».
- Телеком-MVNO.
На втором месте по распространённости в мире — 20% от всех виртуальных операторов. В этом случае оператор фиксированной связи создает MVNO для предоставления конвергентных, то есть составных услуг. Самый простой пример: абонентам предлагается удобство "одного окна" для расчётов за фиксированную и мобильную связь. В более сложных вариантах можно привязать фиксированные номера к мобильным на базе виртуальной АТС. Яркий пример такого MVNO — МГТС.
- Связь за бонусные баллы.
Оператор «Атлас», работающий по модели Freemium и ориентированный, судя по особенностям коммуникации, на школьников и студентов, наделал много шума. Чем-то он похож на дискаунтер, и за связь здесь можно вовсе не платить.
Пользователю требуется скачать приложение, основная цель которого — накопление «Атласов», специальной внутренней валюты. Ей и оплачиваются услуги связи, выходящие за пределы скромного бесплатного пакета. Так, за покупки на AliExpress дают кэшбек 4%, booking.com — 2%, 1% принесёт Aviasales, 2% — MediaMarkt. Есть также другие интернет-магазины: Lamoda, myToys, «Мебелион», «Иль де Ботэ», «Связной» и прочие.
Перспективы развития «Атласа» сомнительны — среди его партнеров нет ни одного магазина товаров повседневного спроса вроде гипермаркетов или заправок, с покупок в которых можно получать баллы в больших количествах. Разумеется, оплатить услуги связи можно и обычными деньгами, но тарифы среднерыночные, и особенного смысла в этом нет.
- MVNO для мигрантов.
В России представителями данного типа операторов являются Aiva Mobile и Sim Sim. Они делают упор на дешёвые международные звонки, а также обеспечивают поддержку на иностранных языках. В России это узбекский, таджикский и т.п. По такой модели работает 12% виртуальных операторов в мире.
- Retail-MVNO.
Цель таких операторов — повысить лояльность клиентов той или иной розничной сети либо бренда. Проекты мобильной связи от ритейлеров были у «Ашана» и «Связного». Существовал оператор «Зенит Мобайл» для фанатов одноимённого футбольного клуба. Все они уже прекратили существование, поскольку не смогли предложить рынку ни особенно интересных условий, ни уникальных услуг.
Например, «Зенит» мог похвалиться SMS-трансляциями матчей, но настоящий фанат смотрит матч на стадионе, в баре или дома по телевизору. А у «Связного» можно было зарабатывать бонусы по типу кэшбека, но от денег, которые средний абонент тратит на связь, получить мало-мальски заметную сумму не представлялось возможным. По такой модели работает 12% виртуальных операторов в мире.
- Контент-MVNO.
На Retail-MVNO похож и VK Mobile — оператор от «ВКонтакте». Здесь тоже идёт речь о лояльности бренду. Пакет минут и SMS не включены, зато включены некоторые платные услуги самой соцсети: в идеале получается, что и дополнительные услуги продали, и на голосе и SMS заработали. VK Mobile предоставляет абонентам безлимитный трафик на сервисы соцсети и 2 Гб мобильного интернета на другие сервисы.
Нельзя не отметить, что если добавить хотя бы пару минут разговоров в день, то тарифные планы обычных операторов окажутся значительно привлекательнее. Здесь Контент-MVNO рассчитывает на очень узкую специфическую группу абонентов, которая не общается за пределами «ВКонтакте». Это коррелирует с желанием «ВКонтакте» замыкать весь трафик и контент внутри себя.
- Банковские MVNO.
На первый взгляд похожи на ритейлерские. Пока на рынке присутствует только продукт «Сбербанка» под названием «Поговорим», но интерес к теме проявили и другие банки, такие как «Открытие» и «Тинькофф». Кстати, «Тинькофф Банк» обещает запустить полноценного оператора «Тинькоф-Мобайл» с собственным кодом сети, выделенным диапазоном номеров и SIM-картами, а также своими тарифами и набором услуг уже до конца текущего года.
Стоит отметить главную особенность предложения от «Сбербанка» — предоставляемый всем абонентам бесплатный пакет услуг: 50 минут местных вызовов и 500 Мб интернет-трафика. Это вполне покрывает потребности малоговорящих абонентов.
Тарифные планы тоже привлекательны, но для банка виртуальный оператор решает несколько иные задачи, нежели для ритейлера.
- Во-первых, банк за счёт этого экономит 30-40% на рассылке SMS-уведомлений, которых отправляется до нескольких миллионов в день.
- Во-вторых, оператор для банка — инструмент дата-майнинга: анализируя перемещения абонентов и структуру их трафика, можно получить большое количество полезной информации для скоринга, так и для оптимизации филиальной сети.
- В-третьих, свой оператор — это, по сути, платформа для мобильной коммерции.
- MVNO для туризма и бизнеса.
По такой модели работает всего 9% виртуальных операторов в мире. В эту нишу входят комплексные предложения для групп абонентов со специфической структурой трафика, которым классические операторы не могут подобрать подходящих услуг.
Среди них, к примеру, те, кому необходим большой объём трафика в роуминге. Сюда же можно отнести туристические «симки». В России это, например, «Телетай». Хорошо работает в своём секторе DrimSim — оператор, специализирующийся на международном Data-роуминге и через агрегатора перепродающий трафик местных операторов по всему миру по ценам, сопоставимым с местными prepaid-«симками». По аналогичному принципу функционируют Comfortway и DrimSim.
Есть ли подводные камни для абонентов?
Часто виртуальный оператор предлагает недорогой или вовсе бесплатный базовый пакет услуг. Чувствительный к цене абонент "клюёт" на бесплатные услуги в расчёте на то, что к платным будет прибегать редко или не станет ими пользоваться вообще. Но в реальности он применяет их и платит зачастую больше, чем у классических операторов. Это одна из схем заработка операторов, работающих по дискаунтной схеме. Поэтому при выборе MVNO надо чётко просчитать, не станете ли вы тратить больше, чем у обычного оператора.
Как правило, на главных страницах сайтов виртуальных операторов не указывается, на базе каких MNO построены их сети. В большинстве случаев эта информация пользователю и не нужна. Тем не менее она может оказаться полезной, если необходимо узнать зону покрытия.
Трудности развития
В России пока сложно развивать работу виртуальных операторов. Суммарно они обслуживают порядка 1% всех абонентов, что, с одной стороны, подтверждает тезис об их нишевости, а с другой — заставляет задуматься о правильности выбора стратегии компании.
Если посмотреть на тарифные планы виртуальных операторов, то можно увидеть, что у классического оператора из "большой четверки" или его конкурентов есть идентичные предложения с небольшими непринципиальными различиями в цене. Неудивительно, что такие игроки как «Связной Мобайл» и «Просто для общения» прекратили своё существование. При прочих равных условиях абонент скорее доверится известному бренду.
Самым успешным «виртуальщиком» для массового рынка в России сегодня является Yota: около 2,5 млн абонентов на конец 2016 года. В 2017 году рост абонентской базы Yota приостановился, поскольку оператор, следуя тенденциям рынка, отказался от своего ключевого преимущества — безлимитного мобильного интернета.
Пока в России виртуальные операторы не способны принести заметную выгоду клиентам на массовом рынке. Потенциальная экономия для пользователя исчисляется от силы сотней рублей в месяц, и инертность абонентов перевешивает. А вот в нишах, где можно много сэкономить или получить новые возможности, например, телеком или банкинг, MVNO ещё поборются за лидерство.
Стало понятно, зачем виртуальные операторы нужны банкам и социальным сетям. А вот нужны ли они обычным пользователям? Если абонент является активным клиентом банка или выходит в интернет преимущественно только в «ВКонтакте», то вторая SIM-карта с бесплатными услугами может быть интересным вариантом.
